SPIN® Satış Davranışları Araştırması

Satış alanında devrim yaratan, doğru bilinen bir çok yanlışı ortaya çıkaran ve bugün sunduğumuz SPIN® Değer Bazlı Satış programının temelini oluşturan SPIN® Araştırması, davranış bilimlerinin satış sürecine uygulanmasını başlatan ilk ve en büyük araştırmadır.

Yaklaşık olarak 40 yıl önce sektörlerinin lideri çok uluslu şirketler tarafından Huthwaite'e gelen istek doğrultusunda, başarılı satıcıları diğerlerinden farklı kılan özellikleri ortaya çıkarma hedefinden yola çıkarak, Huthwaite Research tarafından geniş kapsamlı ve benzersiz bir araştırma gerçekleştirildi.

Bu araştırmada, Huthwaite analistleri büyük çok uluslu firmaların satış temsilcileri ile birlikte 18 ay içinde 6,000 satış görüşmesine katıldılar. Bugün bu araştırma verisi 40,000 görüşmeyi geçmiştir ve dünyada gerçek satış ortamında elde edilen en büyük araştırma verisidir.

Algı ile Gerçekler Arasındaki Büyük Fark

Bu araştırma sonucunda, Huthwaite araştırmacıları etkili ve başarılı satıcılar ile diğerleri arasında büyük farklılıklar gözlemlediler. Araştırmacılar, başarılı satıcıların, doğal satış ortamında sürekli ve tutarlı bir şekilde sergiledikleri fark yaratan davranışlarını ortaya çıkardılar. Bunun yanı sıra, satış süreci ile ilgili olarak doğru bilinen bir çok yanlışı, algılar ile gerçekler arasındaki farkları da ortaya koydular.

Gerçek satış ortamında sergilenen davranışların analiz edilmesi şeklinde yürütülen araştırmanın ilk bulguları alışılagelmiş satış yöntemlerini geçersiz kılan sonuçlar içermekteydi.

Bu bulguları geçerli kılabilmek için araştırmanın kapsamı ve toplam görüşme sayısı artırıldı. SPIN® Araştırması bugün dünyada satış davranışlarına yönelik en geniş kapsamlı araştırmadır. Güncel bulgular halen bu araştırmaya dahil edilmektedir, ancak başarılı satıcıları diğerlerinden farklı kılan 9 kilit davranış geçerliliğini korumaktadır.

SPIN® Satış Modeli Başarı Öyküleri

Müzakere Davranışları Araştırması

Huthwaite Müzakere Araştırmasında yanıtını bulmayı hedeflediğimiz ve araştırmaya temel oluşturan soru şuydu:

“Başarılı müzakereciyi diğerlerinden farklı kılan nedir?”

Müzakere araştırmasında ilk olarak, sektörlerinin en başarılı ve önde gelen şirketlerini inceledik. Hem satıcı, hem müşteri rollerinde, masanın her iki tarafında başarılı bir şekilde müzakere eden ve müzakere sonrasında verdikleri sözleri başarılı bir şekilde yerine getiren müzakerecilerin davranışları ele alındı. Buradan yola çıkılarak, başarılı müzakerecilerin görüşmelerde neleri yapıp neleri yapmadıkları kaydedildi. Bunun sonucunda usta müzakerecilerin “sıradan” müzakerecilere göre davranışsal farklılıkları ortaya kondu.

Araştırma sonucunda, usta müzakerecilerin belirgin bir şekilde müzakerelerde daha çok bilgi toplamaya çalıştıkları, karşı tarafın görüşmenin kapsamını iyi anladığını sürekli olarak test ettikleri ve müzakere boyunca elde edilen ilerlemeyi düzenli bir şekilde özetledikleri ortaya konmuştur.

Buna karşılık olarak, “sıradan” müzakerecilerin, - karşı tarafın itiraz etmesinden çekindikleri için- bilinçli olarak belirsiz noktaları netleştirmekten kaçındıkları, güç dengesini iyi yönetemedikleri ve karşılıksız ödünler vererek kontrolü her zaman karşı tarafa bıraktıkları görülmüştür.

Müzakere Araştırması sonucunda elde edilen bu bulgulara dayanarak tasarlanan ve gerçek uygulamalara dayalı senaryolar üzerinden yürütülen müzakere programları ile bu alanda müşterilerimize ölçülebilir performans artışları sağlamaktayız. Huthwaite müzakere eğitimleri ile ilgili ayrıntılı bilgiye "Eğitim Programları" bölümünde ulaşabilirsiniz.

Kurumsal Müzakere Performansı